Как стать дистрибьютором: от выбора схемы до заключения договора

pristenskii.gosuslugi.ru

Стать дистрибьютором – значит стать частью огромной индустрии оптовых поставщиков. Только за 2023 г. на рынке появилось более 10 тысяч брендов товаров повседневного спроса. Долю франшизы в российском ВВП эксперты оценивают пока скромно в 1% (для сравнения: в экономически развитых странах дистрибуция приносит до 5-10% ВВП). То есть для будущих дистрибьюторов российский рынок является растущим и весьма перспективным. Так как рынок дистрибуции довольно фрагментирован, в прогнозе допускается появление значительного количества новых участников. 

Что нужно знать о дистрибуции 

Так как дистрибьюторская деятельность требует значительных вложений, прежде всего необходимо составить бизнес-план, в котором четко определить схему движения товара. 

В дистрибуции используется несколько схем: 

Прямая поставка – дистрибьютор получает товар напрямую от производителя и распространяет его среди розничных продавцов. В этом случае на распространителя ложатся все функции дистрибуции: 

• Доставка;
• Хранение;
• Маркетинговые мероприятия по продвижению;
• Самостоятельное взаимодействие с покупателями – розничными продавцами. 

Двухуровневая схема – региональные дистрибьюторы получают товары у более крупных дистрибьюторов, непосредственно общающимися с производителем. В этом случае отвечать за логистику и продвижение не обязательно. 

Франчайзинг – покупка права на продажу товара определенного производителя или бренда. В этом случае у дистрибьютеров есть готовая бизнес-модель продвижения бренда и поддержка производителя. 

Важно! При выборе схемы необходимо ориентироваться на размер капитала, который предприниматель планирует инвестировать в бизнес, логистических возможностей и емкости рынка. 

Вторым подготовительным этапом идет исследование рынка. Именно мониторинг рынка позволяет выявить товары, пользующиеся наибольшим спросом, определить производителей этих товаров, уровень конкуренции (какие дистрибьюторы уже работают с этими производителями). 

На третьем этапе проводится анализ поставщиков, производящих товары выбранного сегмента. Оценивается репутация, качество производимых товаров, условия дистрибуции и поддержки. После изучения производителей необходимо установить контакт с поставщиками для уточнения условий договора дистрибуции (на какие положения следует обратить особое внимание расскажем далее). 

На основании исследования составляется подробный бизнес-план, в котором необходимо определить стратегические и долговременные цели, текущий и долгосрочный план действий. Специалисты рекомендуют составлять бизнес-план для оптимистического прогноза и пессимистического развития событий. 

 Нюансы дистрибьюторского соглашения 

Как и любые договорные отношения, условия дистрибьюторского соглашения регулируются законодательством. При этом стороны имеют взаимную заинтересованность. Производитель заинтересован в расширении рынка сбыта и популяризировать свою продукцию. Дистрибьютор за счет скидок, предоставляемых поставщиком, получает свою прибыль. Чем большие партии товара закупает дистрибьютор, тем больше прибыли он получает. Чем более подробно прописаны условия договора, тем эффективнее и прозрачнее будет дальнейшее сотрудничество. 

Поэтому необходимо обратить внимание на следующие пункты: 

• определение территориальных границ или сегмента рынка для распространения продукции;
• конкретизация ассортимента товаров, на которые распространяется действие соглашения;
• обязательства поставщика (включая контроль качества поставляемой продукции, упаковку, сроки поставок и т.п);
• период действия соглашения;
• условия поставки (за чей счет осуществляется транспортировка и кто возмещает убытки другой стороне в случае порчи товара – точка перехода права собственности);
• ответственность сторон и пути решения разногласий. 

Со своей стороны поставщик так же предъявляет к дистрибьютору определенные требования. 

Требования к дистрибьютору 

В соглашении по дистрибуции могут прописаны: 

• требования к репутации дистрибьютора;
• минимальный объем закупки в определенном периоде (например обязанность выкупить не менее тысячи единиц товара в месяц);
• порядок проведения маркетинговых мероприятий;
• ответственность за репутационные риски производителя в случае плохого исполнения дистрибьютером своих обязанностей;
• условия обязательного страхования товаров при транспортировке или хранении;
• другие обязанности, которые распространителю так или иначе придется выполнять. 

Эксклюзивная дистрибуция: как она работает? 

В договоре могут прописаны условия, что на данной территории (с данным брендом или производителем) могут работать несколько дистрибьюторов. Это увеличивает конкуренцию и совсем не интересно распространителям. 

Гораздо привлекательнее заключить соглашение об эксклюзивной дистрибуции. В этом случае эксклюзивный дистрибьютор становится монополистом по поставке оговоренных товаров на выбранном рынке (или на обозначенной территории). В этом случае у дистрибьютора появляется возможность создавать свою дилерскую сеть, так как он, по сути, является единственным оптовым продавцом с самыми низкими ценами (ценами производителя) на рынке. 

Для подстраховки при заключении соглашения об эксклюзивной дистрибуции с иностранным поставщиком необходимо: 

• Перед заключением договора провести проверку товарного знака производителя – зарегистрирован такой товарный знак в России или нет. В случае отрицательного ответа убедить поставщика провести процедуру регистрации и включения товарного знака в таможенный реестр (это позволит отслеживать других импортеров).
• Отдельным пунктом договора прописать ответственность поставщика (компенсационные выплаты) если в период действия договора об эксклюзивной дистрибуции обнаружится факт поставки товара другой оптовой компании или заключения аналогичного соглашения с другим дистрибьютером на той же географической территории. 

Среди известных российских эксклюзивных дистрибьюторов можно отметить:

• «Дельта Лайф», занимается продажей подгузников бренда Softlove;
• компания «МК-Логистик» является эксклюзивным дистрибьютором на территории РФ и ТС косметики и бытовой химии для детей под торговым знаком Babyline;
• «Руло-матик» является эксклюзивным дистрибьютором автоматов по продаже рулонных полотенец для сушки автомобиля с полирующим эффектом на территории ЦФО. 

Организация дистрибуции 

После предварительной подготовки, составления бизнес-плана и ознакомления с условиями соглашением заключается официальный договор с производителем. Одновременно нужно продумать схемы доставки товаров, подготовить складские мощности и запустить маркетинговые программы. Целесообразно еще до получения первой партии товара установить контакт с потенциальными покупателями. Это можно сделать различными способами – личным посещением, направлением писем по электронной почте, путем обзвона и т. п. 

Следует помнить, что в процессе дистрибьюторской деятельности нужно постоянно проводить мониторинг рынка. Только отслеживание тенденций в выбранном сегменте, контроль конкуренции и своевременная реакция на появление новых розничных продавцов является необходимым условием для расширения бизнеса. 

Схематично пошаговый план организации дистрибьюторского бизнеса можно представить в следующем виде: 

Необходимо отметить и определенные проблемы, возникающие в процессе дистрибуции. 

Возможные трудности 

Следует помнить, что и на рынке дистрибьюторов присутствует конкуренция, и многие ниши на российском рынке уже заняты. С крупными компаниями начинающему дистрибьютору бороться достаточно сложно. А если отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма среди потребителей B2B-сегмента, то ожидать высокой прибыли и больших объемов продаж не приходится. К тому же основной особенностью российского рынка является ориентация на цену товаров. 

По-прежнему покупателей больше интересуют стоимостные показатели, а не качество. Еще одним препятствием для развития дистрибуции является консерватизм розничных продавцов в отношении поставщиков и товаров. Им удобнее работать с проверенными оптовыми компаниями и привычным ассортиментом, чем внедрять новый продукт. Поэтому у дистрибьютора уходит много сил и времени на то, чтобы убедить клиента в его выгоде от сотрудничества. 

В заключение стоит обратить внимание на типичные ошибки дистрибьюторов. Первая – неуверенность в предлагаемом продукте. Если сам дистрибьютор не является потребителем товара, не знает его преимуществ и недостатков, вряд ли получится выгодно его продать. 

Вторая ошибка – невнимательность к упаковке. Даже качественный продукт с непрезентабельной упаковкой будет сложно реализовать. Конечный потребитель часто выбирает «глазами», а низкие продажи из-за непривлекательного вида товара могут привести к отказу розничных клиентов, независимо от его качества. 

Третья ошибка – неправильный выбор партнеров. Не стоит сразу ориентироваться на крупные сетевые ритейлеры или гипермаркеты. У таких компаний, как правило, уже налажены прочные партнерские связи, и новичкам они предлагают не самые выгодные условия сотрудничества. 

Лучше обратиться к независимым продавцам и локальным, небольшим сетевым торговым фирмам (в пределах региона). Они больше заинтересованы в сотрудничестве, и такие предприятия легче контролировать. Если тщательно подготовиться к организации бизнеса, учесть все нюансы сотрудничества с поставщиком и не допускать типичных ошибок, можно с уверенностью утверждать, что успех в дистрибуции гарантирован.