Рынок дистрибуции в России: вызовы и возможности в эпоху санкций и цифровизации

it-world.ru

Многие аналитики склоняются во мнении, что в скором времени институт дистрибуции исчезнет. С развитием онлайн-торговли и B2B-платформ необходимость в посредниках отпадет. Тем не менее исследование 2023 г., проведенное Ecommerce-агентством KISLOROD, показало, что только 15% международных производителей продавали свою продукцию посредством электронной коммерции, а 50% опрошенных по-прежнему готовы использовать услуги торговых представителей. 

События 2022 г. с одной стороны подорвали бизнес многих крупных дистрибьюторов, работавших с компаниями из США и Европы, но с другой стороны для новичков открылись новые рыночные ниши по заполнению рынка товарами из Китая, Индии и Египта. Рассмотрим тенденции дистрибьюторской деятельности до критического влияния санкций на российский ранок и в современных условиях. 

Рынок дистрибуции до 2022 года 

Дистрибуция в России на протяжении последних двух десятилетий развивалась стремительными темпами. Рынок дистрибуции охватывает широкий спектр товаров, включая продукты питания, товары народного потребления, электронику и многое другое. До 2014 года дистрибуция в России демонстрировала стабильный рост благодаря увеличению потребительского спроса, развитию электронной коммерции и улучшению логистических процессов. 

Анализ рынка дистрибуции показывает, что ключевыми игроками на этом рынке стали как крупные сети, так и малые дистрибьюторы, которые обеспечивали поставки товаров в различные регионы страны. Важным аспектом развития дистрибуции было внедрение современных технологий, таких как автоматизация складских процессов и использование аналитических систем для прогнозирования спроса. Это позволило значительно увеличить эффективность работы дистрибьюторов и сократить время доставки товаров до конечного потребителя.

Тем не менее налицо присутствовал процесс поглощения мелких дистрибьюторов более крупными распространителями. К тому же развитие сетевого сектора розничных продаж существенно затрудняло продвижение на рынок. 

Основные проблемы дистрибуции в России 

Ситуация на рынке дистрибуции резко изменилась после введения экономических санкций в 2022 году. Эти меры оказали значительное влияние на логистические цепочки, поставки товаров и общую динамику рынка. Одной из главных проблем стало ограничение импорта товаров, что привело к дефициту определенных категорий продукции. Это, в свою очередь, сказалось на ценах и доступности товаров для конечного потребителя. 

Анализ текущей ситуации показывает, что многие дистрибьюторы столкнулись с необходимостью переориентации на внутренние источники поставок и поиска альтернативных поставщиков. Кроме того, проблемы с логистикой, вызванные закрытием границ и изменением маршрутов доставки, также стали значительным препятствием для стабильного функционирования рынка. В условиях нестабильности дистрибьюторам необходимо было адаптироваться к новым условиям, что потребовало дополнительных ресурсов и усилий. 

Кроме того, как отметил Евгений Салихов, вице-президент OCS Distribution, выступая на форуме IT-Ось 2023, электронная коммерция меняет саму функцию дистрибутива, теперь дистрибьюторы из логистических центров перепрофилируются на центы компетенции. 

В то же время развитие прямых поставок через B2B-платформы позволяет производителям внедрять ERP-системы и управлять заказами без посредников. Все эти изменения рынка ставят под угрозу сам институт дистрибуции и заставляет дистрибьюторов искать новые бизнес-модели. В 2023 г. редакция IT Channel News провела опрос интеграторов на тему «Какие услуги дистрибьюторов сейчас востребованы?». В опросе приняли участие 252 предприятия. 

Ответы представлены на рис.1: 

Тем не менее не все так печально. Рыночные ниши, освобожденные в 2022 г. такими производителями, как Coca-Cola, Danone, Carlsberg, Heineken, Valio, Arla Foods и другими, дали пространство и для российских предприятий, и для поставщиков из дружественных стран. 

Перспективы развития российского рынка дистрибуции 

Без сомнения, рынок дистрибуции в России имеет определенные перспективы для дальнейшего развития. Во-первых, многие компании начали активно развивать внутреннее производство, что может привести к увеличению доли отечественных товаров на рынке. Это, в свою очередь, создаст новые возможности для дистрибьюторов, работающих с местными производителями. 

Во-вторых, развитие технологий и цифровизация процессов открывают новые горизонты для дистрибуции. Внедрение автоматизированных систем управления запасами, использование больших данных для анализа потребительского поведения и развитие платформ для онлайн-продаж могут значительно повысить эффективность работы дистрибьюторов. 

По данным составленного в INFOLine реестра, в 2023 году выручка компаний увеличилась на 17% и достигла 3,2 трлн руб., что на 40% превысило показатели 2022 года. Дистрибьюторам также удалось увеличить количество партнеров: число производителей выросло на 29%, а клиентов — на 30%. 

Данные за 2023 г. можно увидеть на диаграмме:

Также стоит отметить, что в условиях экономической нестабильности растет интерес к альтернативным каналам дистрибуции, таким как прямые продажи и сотрудничество с локальными интернет-магазинами. Это позволяет дистрибьюторам не только снизить затраты, но и быстрее реагировать на изменения спроса. 

Основной особенностью дистрибуции именно в РФ является необходимость создания разветвленной сети. Дело в том, что каналы сбыта протяженностью около 9 тыс. километров (а именно такова протяженность России с запада на восток) не в силах контролировать ни одна, даже самая крупная, компания. Поэтому производители вынуждены создавать разветвленную сеть региональных дистрибьюторов. К тому же регионы развиваются неравномерно, и наиболее привлекательные с точки зрения сбыта могут находиться за тысячи километров от производства и друг от друга. 

Таким образом, рынок дистрибуции в России, несмотря на текущие вызовы, имеет потенциал для роста и развития. Компании, готовые адаптироваться к новым условиям и использовать современные технологии, смогут занять сильные позиции на рынке и обеспечить стабильное развитие в будущем. Важно отметить, что успешная дистрибуция требует комплексного подхода, включающего анализ рынка, понимание потребностей клиентов и эффективное управление логистическими процессами. 

Дистрибуция в России — это динамично развивающаяся сфера, которая, несмотря на сложности, имеет все шансы на успешное будущее. Инвестирование в новые технологии, развитие внутреннего производства и гибкость в подходах к работе с клиентами станут ключевыми факторами, определяющими успех дистрибьюторов в условиях меняющегося рынка.