Дилер и дистрибьютор: ключевые отличия и сходства в их деятельности
ru.freepik.com
С развитием рыночной экономики и коммерции в русский язык вошло много новых понятий: дилер, дистрибьютер, мерчандайзер. И не все понимают, в чем именно заключается деятельность этих специалистов. На первый взгляд все занимаются продажами. И деятельность дилеров многие путают с деятельностью дистрибьюторов. В чем же отличия этих двух понятий, рассмотрим в статье.
Кто такой дилер?
Во многом дилерский бизнес схож с дистрибуцией. Дилер так же занимается оптовыми закупками, обеспечивает сохранность товара, использует рекламу и маркетинговые мероприятия в продвижении продукта. Но при этом он работает с конечными потребителями товаров, то есть напрямую взаимодействует с покупателями. Помните «ходоков» по квартирам, которые предлагали ножи, пылесосы или массажеры? Это типичные представители дилеров.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор – посредник между производителем и розничными продавцами. В его обязанности входит закупка продукции непосредственно на предприятии-производителе, обеспечение их транспортировки и хранения, оптовая продажа более мелкими партиями в магазины и дилерам.
Если рассматривать цепочку реализации товаров в крайне упрощенном виде, то она будет выглядеть следующим образом (рисунок 1):
Схема продвижения товара по торговой цепочке На схеме четко видно, что дистрибьюторы стоят на одном уровне с оптовыми предприятиями. Основные обязанности дистрибьюторов мы уже описывали в этой статье. Теперь имеет смысл сравнить деятельность дилера и дистрибьютора, чтобы понять суть отличий.
Сходство и различия дилерского бизнеса и дистрибуции
Для удобства мы представим сходные и отличительные черты той и другой деятельности в виде таблицы:
| Дилеры | Дистрибьюторы |
| Сходные черты деятельности | 1. Закупают товары оптом. 2. Обеспечивают хранение. 3. Проводят мониторинг рынка. 4. Осуществляют маркетинговые мероприятия по продвижению товаров. 5. Должны хорошо знать предлагаемые товары. |
| Различия в деятельности | 1. Может привлечь клиентов другого дилера или другого региона. 2. Закупки мелким оптом у производителей, оптовых фирм, дистрибьюторов. 3. Реклама и маркетинг направлены на розничного покупателя. 4. Напрямую контактируют с конечными покупателями. 5. Небольшой уровень запасов для срочной реализации. 6. Прямое консультирование покупателей, постпродажный сервис. 7. Индивидуальные продажи и отношения с клиентами. 8. Ценообразование зависит от личных амбиций и уровня конкуренции. 9. Высокий уровень риска, но и высокая прибыль. 10. Поддержка в консультационной деятельности от дистрибьюторов. |
Как видно из приведенной информации, дилер от дистрибьютора отличается не только масштабом бизнеса, но направлением продаж. Дилер действует на свой страх и риск, сам устанавливает цены и убеждает покупателя. Как правило, дилеры действуют на ограниченной территории – в пределах региона.
Дистрибьютор вынужден больше инвестировать в свой бизнес, но более защищен от конкурентов, так как зачастую получает эксклюзивные права на оптовый сбыт от производителя или владельца бренда. География дистрибуции не ограничена. Дистрибьютор может иметь дилерскую сеть в разных городах и даже странах. Дилер может начать деятельность с минимальными вложениями.
Обобщая информацию, можно выделить следующие основные различия в деятельности дилеров и дистрибуции:
- Основное отличие – формы договорных отношений. Дистрибьютор имеет четкие договорные обязательства перед производителем. Дилер в качестве посредника может действовать и как агент, и как реализатор, и как продавец.
- Второе отличие – функционал. Дистрибьютор должен иметь складские мощности, отвечает за логистику и взаиморасчеты как с поставщиком, так и с покупателями. В зоне его ответственности и распределение, и финансовые операции, и отчеты перед поставщиком.
- Дилер может не закупать большие партии товара, а получать его непосредственно со склада оптового продавца и продавать одномоментно. Дилер отвечает только за своевременные расчеты с поставщиками. Объем продаж, цена, реклама – собственная инициатива дилера.
С одной стороны и дилер, и дистрибьютор занимаются одним делом – перепродажей товаров. Но их место в товарной цепочке значительно различается, как и конечный результат деятельности.
